Effizienteres Marketing: 10 psychologische Tricks für Dein Online-Business

Warum sollten sich potenzielle Kunden für Dich entscheiden und wie überzeugst Du Deine Zielgruppe von Deinem Angebot? Diese 10 psychologischen Tricks helfen Dir dabei!

 

Wenn Du effizienteres Marketing gestalten möchtest, solltest Du Dich fragen: Wieso sollten Deine potenzielle Kunden sich gerade für Dich entscheiden und nicht für Deinen Wettbewerber? Sicher, Du bist von Deinem Angebot überzeugt und brennst für das, was Du tust.

Doch wie nur lässt sich nun auch Deine Zielgruppe von dem, was Du bietest überzeugen? Was treibt Kunden dazu an, sich für das eine oder das andere Angebot zu entscheiden?

Grund dafür sind oft unbewusste Handlungsmuster, die uns bestimmte Entscheidungen im Kaufprozesses erleichtern. Das Wissen um diese Muster machen sich die Verkaufstalente und erfolgreichen Unternehmer zu Nutze. Und fahren seit Ewigkeiten gut damit: Beinahe täglich tappen wir in gewiefte Vertriebsfallen und lassen uns zu impulsiven Käufen hinreißen.

Hinter einem profitablem Produktlaunch, einer gelungenen Werbekampagne und einem erfolgreichen Quartal steckt kein Zufallsprinzip.

Es sind psychologische Tricks, durch die sich das Geheimnis des Erfolgs entschlüsseln lässt. Ein paar davon möchten wir Dir heute vorstellen. Und wir zeigen Dir anhand von praktischen Beispielen, wie Du diese 10 Tricks auf Dein Online Business adaptieren kannst, um Dein Marketing effizienter zu gestalten. Wichtig: Dabei geht es nicht darum, Deine Zielgruppe in irgendeiner Weise zu manipulieren! Unsere Vision ist es, Dir zu zeigen, wie Du Psychologie und Neuromarketing in Deinem Business anwenden kannst, um Dein Marketing besser auf Deine Wunschkunden abzustimmen. Denn wer seine Kunden besser versteht, kann gezieltere Angebote entwickeln, die echte Probleme lösen.

Lerne, wie Du Dein Marketing effizienter gestalten kannst! (Übrigens, diese sowie 44 weitere psychologische Methoden, findest Du ausführlich in unserem eBook erklärt – auf unserer Startseite kannst Du Dich für die Warteliste eintragen.)

 

1.     Mache Deine Kunden auf Dich aufmerksam – Das Kuriositäts-Prinzip

Bekomm mit diesem unglaublichen Trick heute noch 1.287 Follower auf Instagram“

Macht Dich diese Schlagzeile neugierig? Damit bist Du nicht allein. Die Macht der Kuriosität lässt Interesse in uns wecken, sobald wir etwas auf den ersten Blick Irritierendes oder Unglaubliches lesen, sehen oder hören. Diese Neugierde treibt uns an, wir wollen das Unbekannte entdecken.

Und nichts ist wertvoller, als die geweckte Neugierde für Dein Angebot. Denn wer neugierig ist, der informiert sich. Wenn Du schonmal die Aufmerksamkeit Deiner Kunden hast, dann ist bereits ein wichtiger Grundbaustein gelegt. Kaum eine Methode ist wirksamer, um die Aufmerksamkeit Deiner Kunden zu wecken, als die Kuriosität.

Das Kuriositäts-Prinzip begegnet uns im Online-Marketing beinahe jeden Tag und wir legen unsere Hand dafür ins Feuer, dass auch Du schon einmal dem psychologischen Trick in die Fänge geraten bist. Nicht umsonst laufen Blogbeiträge, Pins auf Pinterest und Schlagzeilen mit folgenden Titeln besonders gut:

„Unglaublich! Mit dieser Methode nimmst Du 7,5kg in einer Woche ab!“

„Wie er es schaffte, mit diesem geheimen Trick sein Business-Umsätze in drei Wochen zu vervierfachen!“

Kommt Dir bekannt vor? Nun kennst Du die Wirkung der Kuriosität. Und kannst dieses einfache Prinzip selber anwenden.

Schaffe also Kuriosität durch Deine Werbemaßnahmen, um auf Dein Produkt oder Deine Dienstleistung aufmerksam zu machen.

 

2.     Tue Deinen Kunden einen Gefallen – das Gesetz der Reziprozität

Das Gesetz der Reziprozität oder Gegenseitigkeit lässt sich durch ein altes Sprichwort einfach darstellen: „Wie Du mir so ich Dir“

Aufgrund dieses simplen Ausgleichmechanismus stehen wir nicht gerne in der Schuld. Tust Du einem Mitmenschen einen Gefallen, hat dieser das Gefühl, Dir etwas schuldig zu sein. Dieses einfache Gesetz wird besonders gerne im Marketing und Vertrieb eingesetzt. Wieso es so wirksam ist? Betrachten wir einmal die unglaublichen Studienergebnisse zum Trinkgeldverhalten.

Ein Kellner, der seinen Gästen ein kostenloses Bonbon bringt, erhält 3% mehr Trinkgeld.

Bringt er seinen Gästen zwei Bonbons, steigt das Trinkgeld um 14% an.

Es wird noch besser: Wenn der Kellner einen Bonbon hinlegt und dann noch einen weiteren Bonbon bringt mit dem Zusatz, dass „besonders nette Gäste zwei Bonbons“ bekommen, erhöht sich das Trinkgeld um unglaubliche 23%

Wieso ist das so? Niemand möchte das Risiko eingehen, weniger zu geben als angemessen. Die Gefallen erheben sich dadurch auf neue Stufen: Das einfache Bonbon, welches dem Restaurant vielleicht 5 Cent kosten mag, erhöht das Trinkgeld um bis zu 23%.

Auch im Online-Business können wir uns dieses psychologischen Tricks bedienen. Engagiere Dich für Deine Kunden und im Gegenzug werden diese auch Dir gerne weiterhelfen. Schenke Deinen Kunden etwas und die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass dieser sich bei Dir revanchieren wird. Dieses Prinzip ermöglicht es, Kunden zu gewinnen und an Dein Unternehmen zu binden.

Nun verstehst Du sicherlich, weshalb Lead Magneten wie Webinare und Worksheets kostenlos an Kunden weitergegeben werden: Weil es sich schlichtweg lohnt. Deine Kunden können durch den Lead Magneten außerdem einen Einblick in Deine Arbeit gewinnen, was sehr wertvoll ist, wenn es später um eine erfolgreiche Zusammenarbeit geht.

3.     Sprich Deine Kunden mit Namen an

„Guten Tag Frau Hansen, haben Sie schon von unserem Sommerangebot erfahren?“

Der Mensch liebt es, seinen eigenen Namen zu hören. Es ist nicht nur höflich, den Namen Deiner Kunden zu kennen und zu verwenden. Es zeugt weiterhin von Respekt, festigt die Beziehung und vermittelt Wertschätzung.

Nichts schafft mehr Distanz zum Gesprächspartner, als ein unpersönliches „man“. Auch Studien belegen immer wieder, dass es Deinem Kunden schwerer fällt, eine Bitte auszuschlagen, wenn Du sie beim Namen nennst. Sie fühlen sich dadurch geschmeichelt und beachtet.

Daher solltest Du unbedingt die Namen Deiner Kunden kennen und diese persönlich ansprechen. Keine Angst, Du musst keinen Lebenslauf jeder Deiner Kunden ausfüllen und immer griffbereit haben. Das übernimmt das Customer-Relationship-Management-System (kurz CRM) für Dich. Dadurch ist es möglich, und inzwischen beinahe zum Standard geworden, im E-Mail-Marketing die personalisierte Anrede zu wählen.

4.     Bestimme, welches Bild Deine Zielgruppe von Dir hat – Priming

Welche Farbe hat der Schnee?
– Weiß natürlich.
Welche Farbe hat die Wand? 
– Auch weiß.
Welche Farbe haben die Wolken?
– Weiß.
Was trinkt die Kuh?
– Milch.

Ja, schon als Kinder haben wir uns vom Priming beeinflussen lassen, wie dieses bekannte Beispiel zeigt.

Priming ist ein unglaublich machtvolles Tool, welches die Reizverarbeitung des Gehirns beeinflusst. Durch die Aktivierung vorangegangener Reize können Denk- und Verhaltensweisen von Konsumenten maßgeblich beeinflusst werden. Damit ist gemeint, dass ein erster Reiz die Interpretation oder auch Reaktion auf Reize, die darauffolgen, prägt.

Klingt unglaublich? Ist es auch. Wir füllen die Lücke Bi_ne schneller aus, wenn wir davor die Wörter Apfel, Trauben, Banane gelesen haben. Und vor allem anders, als hätten wir die Wörter Insekt, Fliege und Gelb gelesen.

Durch das Priming kannst Du bei Deinen Kunden bestimmte Gefühle in Hinblick auf Dein Angebot erzeugen.

Werden Werbebotschaften im vorbereitenden Priming mit positiven Attributen wie Wünschen und Eigenschaften angereichert, steigt die Wahrscheinlichkeit für eine erfolgreiche Kampagne.

Schicke im Sales Funnel, dem Verkaufstrichter Deines Unternehmens, Deine Kunden geschickt von einer Assoziation zur nächsten. Diese Assoziationen bauen bestenfalls aufeinander auf und haben einen Zielreiz als Endstation: Beispielsweise der Jetzt-Kaufen-Button.

5.     Spiegel Deine Zielgruppe – Chamäleon-Effekt

Als Spiegeln wird in der Verkaufspsychologie das Anpassen an einen Gesprächspartner bezeichnet.

Meist werden wir unbewusst zum Chamäleon, vor allem dann, wenn unser Gegenüber uns sympathisch ist. Spiegelneuronen steuern diesen Prozess.

Wir passen uns an die Körperhaltung, die Stimme, die Sprechgeschwindigkeit und die Wortwahl unseres Gegenübers an. Das hat zur Folge, dass unser Gesprächspartner uns gegenüber positiver eingestellt ist und sich im Allgemeinen höflicher verhält.

Wie so oft ist auch hier das Maß der Dinge entscheidend: Verzichte auf plumpes und allzu offensichtliches Nachahmen, sondern achte vielmehr auf das Verhalten Deines Kunden und passe Dein Verhalten entsprechend an. Ein zurückhaltender Kunde wird es Dir danken, wenn Du ihn nicht mit Deinem Selbstbewusstsein einschüchterst.

Doch wie verhält es sich im Online-Bereich? Analysiere Deine Zielgruppe. Finde heraus, wie sie spricht und verwende ihren Wortschatz. Das steigert Deine Sympathie enorm.

 

6.     Schaffe Commitment  

Wie überzeugst Du Deine Kunden am besten von etwas? Indem Du bereits vorher ein gewisses Commitment erzeugst.

Auch hier ist eine Zielgruppenanalyse essenziell: Finde heraus, was Deine potenzielle Kunden beschäftigt und wo ihre Probleme liegen, auch wenn sie selbst das vielleicht noch gar nicht wissen. Passe Deine Fragen im Verkaufsprozess an diesen Wissensstand an und Deine Lösung wird direkt überzeugender wirken.

Hierfür beginnst Du zuerst mit Fragen, bei denen Du Dir sicher bist, dass die Antwort „JA“ lautet. Bietest Du Deinen Kunden vielleicht Online-Kurse zum Welpentraining für Familien an? Dann könntest Du so starten:

„Sie haben einen Welpen zu Hause oder möchten sich einen holen?“

„Sie möchten einen gut erzogenen Hund?“

„Ihr Hund soll sich mit ihren Kindern verstehen?“

Durch die Zustimmung bestärkst Du den Glauben Deiner Kunden daran, dass Du ihre Bedürfnisse verstehst. Er gewöhnt sich daran, mit Dir einer Meinung zu sein.

Beginne, Schritt für Schritt Dein Anliegen darzulegen. Formuliere Deine Fragen so, dass klar wird, das Dein Online-Kurs die beste Wahl ist.

„Wenn Sie Ihren Welpen durch ein umfangreiches Lernprogramm besser verstehen könnten und dadurch leichter erziehen könnten, würden Sie dann ein einfacheres Familienleben haben?“

Dadurch betonst Du den Mehrwert Deines Angebots. Und Du wirst feststellen: Deine Kunden fühlen sich verstanden und werden sich eher für Dich entscheiden.

 

7.     Integriere Kundenrezensionen– und Meinungen auf deiner Webseite – Das Prinzip der sozialen Bewährtheit

Warum ist auf belebten Markplätzen eigentlich das eine Restaurant gähnend leer, während das nebenan gut besucht ist?

Hier greift das Prinzip der sozialen Bewährtheit. In neuen, ungewohnten Situationen verhalten wir uns gerne so, wie auch andere sich verhalten. Was alle anderen tun, wird wohl auch für uns passen, denn es scheint sich bewährt zu haben.

Gerne wird dieses psychologische Prinzip ausgenutzt. Barkeeper legen zu Beginn des Abends Geldscheine in ihre Trinkgläser. Das erweckt den Anschein, dass die Gäste hier Scheine als Trinkgeld gegeben haben. Eine fragwürdige Strategie, die jedoch gut funktioniert.

Auch für Dein Online-Business kannst Du Dich dieser Methode bedienen, ohne dabei unehrlich zu sein. Hast Du Testimonials, die besonders begeistert von Deinem Angebot waren? Gib ihren Aussagen einen präsenten Platz auf Deiner Webseite.

Betreibst Du einen Online-Shop, so lasse unbedingt Kundenrezensionen zu. Lesen potenzielle Kunden von begeisterten Meinungen, werden sie dadurch unweigerlich beeinflusst.

Natürlich liegt es nun trotzdem an Dir allein, dass die Meinungen zu Deinem Angebot auch positiv ausfallen.

8.     Steigere den Wert Deines Angebots – Knappheitsprinzip

„Dieses Angebot ist nur noch zwei Stunden verfügbar!“

Hast Du so etwas oder ähnliches auch schon einmal beim Buchen eines Urlaubs gelesen? Hat es Dir direkt den Schweiß auf die Stirn getrieben?

Knappheit steigert den Wert einer Sache und sorgt für Dringlichkeit. Wenn wir uns jetzt nicht entscheiden, dann verpassen wir womöglich diese unglaubliche Gelegenheit.

Gibt es von einem Angebot nur noch eine geringe Stückzahl, so muss es vorher reichlich gekauft sein. Und da die Masse sich ja nie irrt, wie wir in Punkt 7 gelernt haben, muss es ja gut sein. So denkt der Konsument und schließt dadurch auf die Qualität des Angebots.

Nutze dieses Prinzip für Dein Online-Business, indem du hin und wieder limitierte Angebote anbietest.

„Diesen Online-Kurs gibt es nur für die ersten 100 Kunden vergünstigt!“

„Nur noch 3 Stück auf Lager.“

Es wird die Kaufbereitschaft Deiner Kunden steigern.

Wichtig: Verzichte auf künstliche Knappheit. Früher oder später werden Deine Kunden diesen Trick durchschauen. Keine gute Grundlage für zufriedene Kunden! Ehrlichkeit währt am längsten.

9.     So wird Dein Angebot unwiderstehlich – Kontrast-Prinzip

Ob das Wasser mit 25 Grad als kalt oder warm, das Mineralwasser für 5 Euro als teuer oder billig empfunden wird, hängt stark davon an, was uns vorher oder nachher präsentiert wird.

Nach dem Eisbaden wird uns ein Becken mit 25 Grad warmen Wasser als warm erscheinen. Nach der Sauna würden wir in demselben Becken frieren. Und auch das Mineralwasser für 5 Euro wird uns plötzlich billig erscheinen, wenn wir auf der Getränkekarte ansonsten nur Drinks für 9 Euro und aufwärts vorfinden.

Auch Verkäufer machen sich dieses Kontrast-Prinzip zunutze. Sie verkaufen zuerst das teuerste Produkt. Alle nachfolgenden Produkte werden daraufhin als deutlich günstiger wahrgenommen, auch wenn der Preis für das zweite Produkt vergleichsweise hoch ist.

Immobilienhändler zeigen ihren Interessenten gerne erst einige heruntergekommenen Häuser, die völlig überteuert sind. Das eigentliche Verkaufsobjekt erscheint dann wesentlich attraktiver.

Im Online-Business kannst Du diesen einfachen Trick für die Gestaltung Deiner Angebotspreise anwenden. Überlege Dir einfach, welches Angebot Du am liebsten verkaufen würdest und wie Du es attraktiv dastehen lassen kannst.

10. Mehr Cross- und Upselling – Konsistenz-Prinzip

Auch das Konsistenz- oder Commitment-Prinzip lässt sich anhand eines alten Sprichwortes gut verdeutlichen: Wer A sagt, muss auch B sagen.

Wenn wir einmal zu etwas „Ja“ oder „Nein“ gesagt haben, fällt es uns schwer, unser Verhalten diesbezüglich zu ändern. Wir Menschen streben danach, konsistent zu erscheinen. Vor uns selbst, aber auch vor anderen.

Dieses Streben nach Einklang von Überzeugungen, Handlungen und Äußerungen machen sich Vertriebler besonders gerne zu eigen. Sie wissen die Macht des psychologischen Prinzips der Konsistenz gekonnt einzusetzen.

Auch für Dein Online-Business kannst Du besonders viel davon lernen. Wenn Deine Kunden bestimmte Aussagen machen oder Deinen zuzustimmen, wied sich das Verhalten anschließend so ausrichten, dass es konsistent zu den vorherigen Aussagen ist.

In der Praxis kann das folgendermaßen aussehen: Du machst ein kostenloses oder sehr preiswertes Angebot, um dadurch die Zustimmung Deines Interessenten zu erhalten. Diese Zustimmung kannst Du durch kostenlose Probe-Abonnements, günstigen Einsteigerprodukten, dem klassischen E-Mail Newsletter oder einer kostenlosen Erstberatung erhalten. Sei kreativ und schaue, was für Dein Business passt.

Nun schiebst Du das eigentliche Angebot hinterher. Du wirst überrascht sein, wie wirkungsvoll dieses Prinzip ist!

Fazit

Wir haben Dir heute 10 wirkungsvolle Tricks vorgestellt, mit denen Du dein Online-Business auf ein komplett neues Level hebst.

Nun liegt es an Dir, verantwortungsvoll mit diesen machtvollen Tools umzugehen und das Beste aus diesem Wissen zu machen.

Wir wünschen Dir dabei viel Erfolg und würden in den Kommentaren gerne von Dir wissen, welche von diesen Taktiken Du schon anwendest, wenn auch bis dato unbewusst. 

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